Proceso de la Venta

Hoy vamos a hablar del proceso de la venta, sobre esto se ha escrito muchísimo, pero yo hoy quiero hacer un resumen muy practico con los puntos más destacados para ayudarles a definir el éxito en sus gestiones de venta.

SALUDO

Si bien es algo lógico, lo que no piensas muchos vendedores es en la importancia de imprimirle fuerza al saludo inicial para poder empatizar con el cliente desde el instante 0.

Importante para medir el impacto positivo del saludo, es la actitud general para el proceso, tono de voz, ritmo de la conversación, modulación adecuada, cuidado de gestos, predisposición a la pro-actividad, etc.

PRESENTACIÓN

Ahora debemos presentarnos, utilizar el tono correcto según el tipo de clientes que enfrentemos, la presentación primero debe ser personal y a continuación debemos dar a conocer nuestro producto o nuestra compañía, dependiendo de lo que queramos vender eligiéremos uno u otro.

MOTIVO DE LA ACCIÓN

Obviamente debemos explicarle al cliente el motivo por el cual le estamos abordando o llamando por teléfono, yo acá recomiendo 2
motivos principales dependiendo del producto a ofrecer, si es un producto que el cliente ya posee, me enfocaría en el ahorra y si es algo nuevo para el cliente, me enfocaría en la innovación.

Independientemente del motivo, debemos ser dinámicos consiguiendo la atención rápida del prospecto para que nos quiera seguir escuchando.
El éxito de nuestra gestión depende de este instante, nos será fácil vaticinar el resultando simplemente observando la reacción del cliente.

SONDEO

En esta parte vamos a preguntarle al cliente abiertamente sobre todo aquello que nos interesa saber con relación al producto a vender, si ya lo tiene, cuanto paga por ello, si esta dispuesto a mejorar sus servicios, si le gustaría ahorrar, si tal vez no le funcionan bien los servicios de la competencia, etc.

Debemos hacer las preguntas necesarias pero siempre teniendo en cuenta que las respuestas del prospecto deben colocarnos en una situación relativamente cómoda con respecto a las características y beneficios de nuestro producto.

Ojo es importante no agobiar al cliente con más preguntas de las necesarias, por lo general yo recomiendo 2 preguntas básicas, Si ya tiene el producto o servicio y cuanto paga por ello. En función a esas dos respuesta ya puedo pasar al siguiente punto.

DESARROLLO DE PRODUCTO

Este es el momento, ya llego, ahora debes demostrar el conocimiento que tienes acerca de lo que estas vendiendo, empezando por las características y atacando rápidamente con los beneficios para poder despertar el deseo del cliente, en este punto identifica las necesidades reales que tiene el cliente. Si fuera necesario refuerza con más preguntas de valor para facilitarte la tarea.

Recuerda también aprovechar para manejar las posibles objeciones que ya debes conocer  de tu producto, informarle a tu cliente de tal manera que le des la suficiente información que le resuelva la objeción en su mente antes incluso que el mismo prospecto la pronuncie.

CIERRE DE LA VENTA

Bueno ya llegamos al final, ya solo nos queda cerrar la venta, informale a tu cliente acerca del proceso a seguir, consigue que firme la orden de compra, etc.

Si no consigue el cierre, todo el proceso anterior no te habrá servido, por ello te recomiendo en este punto pasar de la buena predisposición, para tener una actitud un poco más agresiva, ábrele los ojos a tu cliente, ya lo enamoraste ahora ya solo nos resta consumar la acción.