¿Confianza en quién? Está claro que en ti mismo. Tanto si crees que vas a poder llevar a cabo la venta como si crees que no, llevas razón, así que más vale que dediquemos tiempo a que tengas confianza en ti mismo porque así es como podrás llevar a cabo la venta.
En primer lugar, tú debes confiar en que la persona que tienes enfrente necesita lo que tu vendes, porque si realmente no crees que lo necesite, no vas a resultar una persona confiable para tu interlocutor.
Para que puedas ir ganando confianza en ti mismo es bueno que le repitas a tu mente lo siguiente: “esta persona sí necesita mi producto porque…”.
Esto puede ser tan fácil o tan difícil como tú lo quieras hacer. Estamos hablando de un estado mental, y como sabes, no siempre es fácil modificar nuestros patrones mentales pero si estás decidido a ello, por supuesto que lo harás y con grandes resultados. ¿A qué estado mental me refiero? ¿Al de tu prospecto o cliente? NO. Estoy hablando de tu estado mental, únicamente importa tu estado mental o emocional.
¿Sabes por qué? Porque cuando tu interlocutor no te da retroalimentación, es decir, no te dice ni muestra nada (ni positivo ni negativo), tú empiezas a llegar a la conclusión de que no le interesa y empiezas prácticamente a despedirte porque te has empezado a dar por vencido. Por lo tanto, ha empezado una desconexión mental que después te lleva a la despedida física. Pero todo ha sido provocado por tu estado mental negativo.
En los entrenamientos que realizo de Mentoring Energético que van mucho más allá de lo que se conoce como coaching, trabajamos en profundidad cómo cambiar estos estados mentales negativos por uno positivo, que tenga resultados extraordinarios. Si quieres conocer algunos sencillos testimonios de los mundos participantes, pincha en la siguiente imagen:
Cuando estás pensando que no solo es que lo quiera, sino que necesita lo que tú estás vendiendo, das lo mejor de ti mismo.
Esa desconexión mental es fácil tenerla cuando te encuentras con una persona cara de piedra (no dicen ni si ni no, son indiferentes, están muy serios, no mueven ni un músculo de la cara). Debemos pensar que los cara de piedra “sí lo quieren”. El único problema es que la gente no se da cuenta de que tienen cara de piedra.
Estamos rodeados de gente cara de piedra. Yo conocí a uno tan negativo tan negativo que se desmayó y en vez de volver en sí, volvió en no.
¿Reconoces a alguien así a tu alrededor? Seguro que sí.
2ª técnica de cierre: CIERRE DISYUNTIVA
A las personas les gusta sentir que tienen el control. Es decir las personas quieren sentir que son ellas quienes compran y no que eres tú el que les vendes.
Por ello esta técnica es tan eficaz. Si aprendes a poner a la persona siempre en una disyuntiva, es decir que tenga la facultad de elegir entre 2 o 3 opciones, le harás sentir a tu interlocutor que tiene el control, y esa sensación le gustará.
Este cierre es mi preferido. Yo lo utilizo siempre porque me parece muy eficaz y lo suelo hacer de modo instintivo, sin siquiera pensarlo. Cuando te acostumbres a utilizarlo, tú también lo harás instintivamente.
Cuando ofreces 2 opciones, normalmente la persona elige por inercia. Así es más fácil elegir. Después de plantear la alternativa, guardamos silencio hasta que conteste.
Por ejemplo, si quieres ver a tu contacto en persona, pero él o ella insiste en que le des los detalles de lo que quieres hablar por teléfono, a mí me resulta muy eficaz decir lo siguiente: “Te lo voy a explicar con todo lujo de detalles, es por eso que quiero verte ¿cuándo nos vemos entonces? ¿mañana o pasado?”. Y si siguen insistiendo con preguntas, vuelvo a decir: “Esos y más detalles que te estarás preguntando te los voy a contar mañana, ¿cuándo prefieres? ¿a las 16 o 20 h.?”. De esta manera, a sus preguntas respondo con otra pregunta en la que ofrezco siempre 2 alternativas (un día u otro, una semana u otra, un lugar u otro, una hora u otra…).
Recuerda que NO debes preguntar nunca: ¿Te gustaría que quedásemos otro día? Con esta pregunta estás dando la opción de que te ponga una excusa, o te diga que realmente no porque no le interesa mucho lo que le has dicho. Tampoco deberías preguntar: ¿Cuándo te gustaría qué quedemos?. Porque entonces estás dando la oportunidad de que te digan: “en el 2020 por ejemplo”.
El CIERRE realmente es ayudar a tomar su decisión. Por ejemplo, podrías decir ¿Qué prefieres: ahorrar o, además de ahorrar quieres ganar dinero? o ¿Qué prefieres: adelgazar o, además sentirte bien de salud?
Hay personas muy indecisas… pero no se han enterado porque nunca han ido al “indecisiólogo“.
Por ello, deberás prestar más “ayudita” en unos casos que en otros. Lo cierto es que con esta técnica podemos cerrar a todos los indecisos, que están pensándolo. Esta técnica es una herramienta muy poderosa de venta.
