Tipos de Clientes

Uno de los secretos para que nuestras gestiones de venta tengan éxito, consiste en conocer al cliente, saber dentro de que clasificación se encuentra y actuar en consonancia con eso, es importante con esto,  no debemos  creernos  psicólogos aficionados, lo que debemos hacer como ya les he comentado en otras ocasiones consiste sencillamente en
escuchar a nuestro cliente, entender sus inquietudes e irnos directo a cubrir sus necesidades.

Basándonos en la personalidad del cliente, se generan 4 grupos diferentes de clientes dentro del denominado grupo de Clientes:

1-Cliente Quejica o Quejumbroso.

2-Cliente Sabelotodo.

3-Cliente Indeciso.

4-Cliente Indiferente.

Para poder tratar con estos clientes, antes de nada debemos recordar escuchar atentos primero para poderlos definir interiormente, a continuación enfocarnos en el problema real que pudiera tener el cliente con respecto a nuestro servicio o producto, de esta forma poder  trabajar las objeciones de la forma correcta.

En su Libro Ventas: Un análisis conductista y gerencial. Joseph Thompson enumero las diez características más comunes que definen al cliente:

1. El cliente silencioso

2. El lento

3. El manipulador

4. El metódico

5. El desconfiado

6. El obstinado

7. El escéptico

8. El pesimista

9. El impulsivo

10. El discutidor

1. El cliente Silencioso, personalidad Indiferente. Es complicado tratar con este tipo de clientes ya que por su silencio no da muestras de interés alguno en el producto o servicio ofrecido. Debemos conseguir su atención, haciéndole preguntas, preguntando su opinión e incluso hablando de temas menos relevantes para el proceso de la venta con la finalidad de romper el hielo y poder entablar una conversación formal.

2. El Lento, personalidad Indeciso. A este tipo de clientes, les cuesta bastante tomar una decisión, ya que generalmente le tienen miedo al cambio. La forma de tratarlos consiste en alabarlos, mantener la calma, ganarnos su confianza, indicarles las posibles consecuencias por la demora en la toma de decisiones y cerrarles amablemente.

3. El Manipulador, personalidad Sabelotodo. Este tipo de clientes tienen la tendencia a darnos muchas vueltas, hablar de cosas diferentes a la venta e incluso algunos mantendrán actitudes que nos parecerán locas, la forma de tratar con ellos, es ser breves, concisos y no dejar desviar la atención fuera del tema de nuestra propia gestión comercial.

4. El Metódico, personalidad Sabiendo. Creen que lo saben todo, están acostumbrados a mantener el ritmo de las negociaciones y muchas veces no nos prestaran suficiente atención pensando en sus propias inquietudes, Para tratar con ellos, debemos ser muy claros en nuestra gestión, no acelerarnos y darles control parcial de la situación.

5. Desconfiado, personalidad Indeciso. Este cliente es el típico que va a preguntar a todos sus amigos y conocidos antes de tomar la decisión, por lo general esto denota falta de seguridad. Para tratar con ellos, debemos actuar con total transparencia en la gestión, hablarles con ejemplos concretos y ganarnos su confianza a través de la verdad irrefutable.

6. El Obstinado, personalidad Sabelotodo. Este cliente creé piensa y respira su propia verdad, nada de lo que le digamos que contradiga su propia información servirá de algo, incluso el cliente nos insinuara que conoce a la perfección lo que representamos y si nos descuidamos nos conoce mejor que nosotros mismos. A este cliente hay que dejarle hablar, que maneje el ritmo de la venta, que se autoconvezca el solo de que debe comprarnos.

7. Cliente Escéptico, personalidad Sabelotodo. Este cliente es como el Obstinado, la diferencia que no se creé ser el amo de la verdad, pero tampoco nos va a creer lo que le digamos. Con este cliente jamás debemos tomar una actitud negativa, hablar con sinceridad y no dejarse atrapar por las afirmaciones exageradas que probablemente nos hará el cliente.

                                                   

8. Cliente Pesimista, personalidad Quejica. Este es el cliente que después de saludarnos empieza a gritarnos sin motivo alguno desprestigiándonos personalmente e intentando ofendernos. Para manejar a este cliente basta con mantener la calma, hacerles las preguntas oportunas para descubrir la objeción real detrás del comportamiento del cliente y por supuesto hacerle entender los beneficios que recibirá con nuestro servicio o producto.

9. Cliente Impulsivo, personalidad Quejica. Este cliente tiene la tendencia de hablar rápido, no decir prácticamente nada y cambiar de parecer al instante. Para manejarlo debemos adaptarnos a su estilo, ser rápidos, hablar exclusivamente de los detalles concretos que le interesen en ese instante y mostrarnos seguros en nuestras afirmaciones.

10.

Cliente Discutidor, personalidad Quejica. Este cliente de entrada objetar en contra de la compañía o producto que representamos, suelen ser faltosos creyéndose en una situación por encima del vendedor. Para manejarlo en ningún caso debemos entrarle al juego de la discusión, sencillamente escucharemos, le trataremos amablemente y nos lo ganaremos a través de la humildad y veracidad de nuestras palabras.