Manejo de Objeciones

Lo primero que debemos entender es que al contrario de lo que muchas personas piensan, cuando un cliente te objeta te esta demostrando su interés por el producto, pero existen ciertas dudas, preguntas o circunstancias que le impiden la compra en ese precioso instante, entonces tal y como les digo a mis vendedores, su trabajo es efectivamente manejar las objeciones del cliente.
Ahora, las objeciones debemos manejaras cuidadosamente, para poder realizar esto el vendedor debe aprender a escuchar, muchas veces me he encontrado con asesores telefónicos que una vez aprendieron su guión se dedican a recitarlo sin tan siquiera prestar atención a las palabras del cliente, confundiendo la insistencia, con la deshidea y frustrando a su cliente a tal punto que terminara por colgarles el teléfono o darse la vuelta sin tan siquiera conseguir despertar en ellos el mínimo interés por su propuesta comercial.

Lo que les comento de escuchar al cliente es la parte fundamental
del cierre de ventas, pues si bien es verdad lo normal es que el cliente nos muestre inicialmente alguna objeción, les puedo asegurar que en el proceso anterior sin saberlo el cliente nos dio la clave para generar un cierre de venta exitoso.

Ojo, así como un vendedor ofrece beneficios, el vendedor nunca debe rebatir una excusa, el vendedor se centra en atacar las objeciones reales, por lo tanto es primordial aprender a diferenciar una excusa de una objeción real. Esto lo vamos a aprender de una forma muy sencilla, escriban en un papel tres palabras

Empresa
Producto
Vendedor

Y ahora sencillamente enumeren todos los motivos por los cuales el cliente no les ha comprado alguna vez, si ese motivo tiene relación con cualquiera de esas tres palabras será una objeción real, si por el contrario no tiene nada que ves con esos tres conceptos, el cliente nos esta dando una excusa y por lo tanto deberemos profundizar para conocer la objeción real escondida detrás de la excusa para poder rebatirla.

Por último, indicarles que la clave para aprender a manejar correctamente las objeciones de nuestros prospectos reside en la agilidad mental, nuestro cerebro debe trabajar igual de rápido o más que el cerebro del cliente.