Cierre de Ventas Clasicos

Si bien todos sabemos la base del proceso de la venta, el factor determinante es que nuestro cliente nos compre, para ello efectuamos lo que se llama el cierre de ventas, hay diferentes tipos de cierre para conseguir el éxito en nuestra gestión comercial, hoy vamos a ver 5 tipos de cierre de ventas,
que son por decir así los clásicos, de los que todo el mundo te hablara, pero mi objetivo acá no es solo hablar de ello sino que puedan comprenderlos y ejecutarlos a la perfección.

Lo primero que tenemos que entender que en el proceso de cierre es igual de importante saber que decir, saber cómo decirlo, saber escuchar y lo más importante y que casi nadie entiende saberte callar en el momento adecuado.

Podremos ejemplos concretos de cada cierre utilizando como Producto Claro 3Play, (Teléfono fijo, Internet y Cable para el Hogar)

CIERRE POR CONCLUSIÓN

Como bien indica el nombre, debemos concluir con el cliente que debe comprarnos el producto, para ello es importante previamente hacer un buen sondeo y detectar las necesidades del cliente.

Podemos efectuar preguntas como:

Usted está satisfecho con su velocidad de Internet?

Cuenta con identificador de llamadas en su teléfono?

Tiene actualmente canales en HD?

Este tipo de preguntas nos van a facilitar muchísimo conseguir cerrar a nuestro cliente por conclusión, pues obviamente cualquier persona medianamente racional va a entender que le aportamos mejores beneficios y le cobramos menos. Con este tipo de cierre debe primar nuestra sinceridad, debemos utilizar ejemplos concretos, por ejemplo:

Imagine que usted llega a su domicilio y ve que tiene 2 llamadas perdidas en su teléfono fijo, con el otro operador no sabría quien le llamo, ahora con nuestro producto observara en la pantalla el número de su hija y de su jefe…

De esta manera usted no se perdería ninguna comunicación importante.

CIERRE POSITIVO

Lo que conseguimos con este cierre es inundar la mente de nuestro cliente con energía positiva, de tal manera que quiera darnos un Sí.

Lo conseguimos siempre efectuando preguntas con la finalidad de que las respuestas de nuestro cliente sean afirmativas.

En nuestro desarrollo de producto podemos empezar cada frase con una pequeña pregunta para ejercer la reacción deseada en nuestro prospecto, ejemplo:

No le gustaría a usted pagar menos?

No querría usted tener mayor Velocidad de Internet?

Querría usted tener más canales de Tv?

Le gustaría disfrutar de la mejor señal HD en su nuevo televisor?

Podemos darnos cuenta que todas estas preguntas tienen una respuesta lógica que es el “SÍ”

Obviamente para recibir todos estos beneficios debe contratarnos el paquete 3Play, por lo tanto cuando le preguntemos si desea nuestro producto, su mente pensara “SÍ”

CIERRE PREGUNTA X PREGUNTA

Con este cierre lo que hacemos es adelantar la decisión de compra de nuestro cliente respondiendo cada pregunta con otra pregunta de connotación positiva hacia nuestro producto, ejemplo:

CLIENTE: Pero voy a poder llamar a Celulares?

VENDEDOR: Sí le doy llamadas a Celulares usted me compraría?

CLIENTE: Podré descargar Ilimitadamente con su Internet?

VENDEDOR: Si le damos descarga Ilimitada, usted contrataría el servicio?

Poco a poco vamos forzando la respuesta positiva del cliente pues sin darse cuenta se está comprometiendo con  nosotros, ya que resolvemos sus dudas u objeciones de la manera más sencilla y a la vez enviamos la pelota a su tejado, para que sea el propio cliente quien tome la decisión.

Con este cierre es importante mantenerse en silencio después de cada pregunta, para que la mente del cliente pueda asimilar realmente su predisposición hacia nuestro producto.

CIERRE ENVOLVENTE

Bueno este cierre consiste en generar imágenes mentales a través de preguntas, debemos conseguir que nuestro cliente se imagine utilizando nuestro producto y disfrutando de una total felicidad.

Para este cierre es sumamente escuchar a nuestro cliente para que así las imágenes mentales que queramos proyectarle se ajusten a la realidad de nuestro propio cliente, no sean imágenes genéricas que no conseguirían el efecto deseado.

Ejemplo: Imagínese usted que está navegando tranquilamente en Internet, cuando recibe una video llamada por skype de su hija que se fue de vacaciones a la Playa, al mismo tiempo su esposa desde la cocina le dice que se perdió el último episodio de su serie favorita, ahora por favor imagínese a usted mismo, charlando plácidamente con su hija, mientras que al mismo tiempo usted está descargando ese episodio que su esposa no pudo ver.

Usted sabe que esto con su operador actual sería imposible ya que el ancho de Banda que le ofrecen es muy pobre, para poder hacerlo realidad solamente debe contratarnos el paquete 3Play.

CIERRE DE BENJAMIN FRANKLIN

Quizás uno de los más clásicos y más utilizados por su sencillo manejo.

Consiste en enumerar todos los motivos por los cuales el cliente debe comprarnos el producto, es decir enumerar todos los beneficios que va a recibir y preguntarle abiertamente si se le ocurre algún motivo por el cual no deba comprarnos, después de efectuar esa pregunta nos mantendremos en silencio, lo más probable es que a tú cliente no se le ocurra ningún motivo para no hacerlo, por lo tanto ya está cerrada la venta. Ejemplo:

VENDEDOR: Miré, usted debería contratar el servicio por que va a pagar menos, va a recibir un teléfono nuevo, va a recibir un Router nuevo, le vamos a instalar decos en sus tv, va a poder navegar más rápido y va a tener más canales…

Por qué motivo no me contrataría?

COMPRADOR: Eh… (SILENCIO)

Ya te compro!!!