Capítulo 1.
La Venta definiciones y tipos.
Empecemos conociendo la definición de venta según distintos autores:
La American Marketing Asociation, define la venta como "el proceso personal o impersonal por el que el vendedor comprueba, activa y satisface las necesidades del comprador para el mutuo y continuo beneficio de ambos (del vendedor y el comprador)"
El Diccionario de Marketing de Cultural S.A., define a la venta como "un contrato en el que el vendedor se obliga a transmitir una cosa o un derecho al comprador, a cambio de una determinada cantidad de dinero". También incluye en su definición, que "la venta puede considerarse como un proceso personal o impersonal mediante el cual, el vendedor pretende influir en el comprador"
Allan L. Reid, autor del libro "Las Técnicas Modernas de Venta y sus Aplicaciones", afirma que la venta promueve un intercambio de productos y servicios
Ricardo Romero, autor del libro "Marketing", define a la venta como "la cesión de una mercancía mediante un precio convenido. La venta puede ser: 1) al contado, cuando se paga la mercancía en el momento de tomarla, 2) a crédito, cuando el precio se paga con posterioridad a la adquisición y 3) a plazos, cuando el pago se fracciona en varias entregas sucesivas"
Laura Fischer y Jorge Espejo, autores del libro "Mercadotecnia", consideran que la venta es una función que forma parte del proceso sistemático de la mercadotecnia y la definen como "toda actividad que genera en los clientes el último impulso hacia el intercambio". Ambos autores señalan además, que es "en este punto (la venta), donde se hace efectivo el esfuerzo de las actividades anteriores (investigación de mercado, decisiones sobre el producto y decisiones de precio)"
El Diccionario de la Real Academia Española, define a la venta como "la acción y efecto de vender. Cantidad de cosas que se venden. Contrato en virtud del cual se transfiere a dominio ajeno una cosa propia por el precio pactado".
Podríamos concluir por lo tanto que: La venta es el proceso mediante el cual 2 personas (Comprador y Vendedor) satisfacen necesidades propias a través del intercambio material de un producto o servicio a cambio de un valor monetario estimado por ambos.
Tipos de Venta
-Ventas Mayoristas: Son aquellas que están dirigidas a un Tercero que, o bien revenderá o utilizara los productos adquiridos para manufacturarlos y crear un producto más avanzado.
Este tipo de compras suponen un desembolso menor para el cliente directo por costo de producto dependiendo siempre del volumen del pedido.
-Ventas Minoristas: Son aquellas que están dirigidas hacia el consumidor final, este tipo de venta generalmente suponen un Volumen significativamente menor frente a las ventas Mayorista.
Por otro lado nos permiten ampliar márgenes de ganancia para optimizar la rentabilidad.
Ahora vamos a catalogar las Ventas según el modo en que estas son realizadas:
-Ventas Personales: Son aquellas que se realizan directamente con el comprador y el vendedor presentes, es decir valga la redundancia entre personas, este tipo de venta es la más efectiva, ya que depende de la habilidad del vendedor y su poder de convencimiento el éxito de su gestión comercial.
-Ventas por Correo: Son aquellas en donde a los prospectos se les contacta por correo (Este tipo de venta prácticamente ya no se utiliza por las nuevas tecnologías).
Se les envía un folleto, un magazine, una carta informativa, etc. Siempre se adjunta una hoja de pedido para que el comprador pueda contactar con la empresa que comercializa dicho producto.
-Ventas Telefónicas: Son aquellas ventas en las cuales el proceso se inicia y se finaliza a través de la línea telefónica sin que llegue a existir un contacto directo entre el comprador y el vendedor. Estas ventas son altamente efectivas, obviamente están muy orientadas a ciertos productos o servicios, no cualquier cosa se puede vender por teléfono.
Nos da la posibilidad de contactar a miles de prospectos y por lo tanto aumentar rápidamente nuestra cartera de clientes.
-Ventas por Máquinas Expendedoras: Son aquellas en las que no existe contacto directo entre personas, el comprador decide la compra generalmente a través de estímulos visuales. Este tipo de venta es muy efectiva para el vendedor, ay que puede elegir puntos clave para situar sus máquinas y a la vez le permiten generar un ingreso pasivo sin gran esfuerzo.
-Ventas por Internet: Son aquellas que se realizan “Online”, es decir el comprador puede conocer de antemano las características, así como realizar todo tipo de consultas. El cliente hace la compra realizando el pago mediante tarjeta y posteriormente recibe el pedido en su domicilio.
Cabe destacar que en este libro vamos a centrarnos en 2 tipos de venta, Ventas Personales y Tele Marketing, dejando de lado el resto de tipos para profesionales más avezados en esas técnicas. Mi mayor fuente de conocimiento reside precisamente en estos dos tipos mencionados.
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