Venta Proactiva o Reactiva

Tenemos dos formas de ejecutarnos como vendedores, son contrapuestas y depende de nosotros, de nuestro manejo de gestión aproximarnos a un extremo reactivo o por el contrario al extremo proactivo.

¿Qué distingue a uno de otro?


Ambas calificaciones (reactividad versus proactividad) son bastante gráficas respecto de la dinámica desplegada por el vendedor a la hora de ejercer su trabajo.
La cultura reactiva muestra a un vendedor de estilo tradicional, quizá con buen nivel de conocimiento del producto, que en su reunión con el cliente hace foco en la descripción de las características, atributos y funcionalidades de dicho producto o servicio.
Al hacerlo, omite hacer foco en el valor o beneficios para el cliente derivados del uso del producto. Más allá del nivel de confianza personal que este vendedor pueda haber alcanzado en la relación con su cliente, algo está claro: para poder cerrar una venta necesita que ese cliente esté con voluntad de comprar o esté en un proceso de búsqueda activa. Si no es así, ese vendedor no puede vender. Dicho de otro modo, ese ejecutivo solo puede reaccionar u obedecer a un movimiento iniciado por el cliente (o lo que es peor, iniciado por un competidor) antes de que él llegase a la escena.
Por lo tanto, la característica principal del vendedor reactivo es que puede satisfacer requerimientos de un prospecto deseoso de comprar, pero no está en posibilidad de crear un negocio donde no lo hay. Si no puede o no sabe crear un negocio, no podrá crear nuevas oportunidades de ventas, y solo dependerá de su habilidad para detectar posibles clientes que estén en proceso de búsqueda. Si tiene suerte en su “pesca” tendrá opción de encontrar oportunidades que otros generaron.

¿Capturar demanda o crear demanda?

¿Capturar o crear demanda? Esa es la diferencia enorme que se establece entre el vendedor reactivo y su colega proactivo.
El perfil descripto arriba (reactivo) no tiene más remedio que salir al mercado en búsqueda de prospectos con voluntad de compra manifiesta, en tanto que su colega proactivo sabe cómo “movilizar” a prospectos que están “inmóviles”, quietos, sin afán ninguno de evaluar productos o servicios, ya que están satisfechos con su status quo o situación actual.
A diferencia de su colega reactivo, el vendedor del siglo XXI sabe cómo llevar a la consideración del prospecto nuevos puntos de vista sobre cómo podría mejorar su situación personal, profesional o empresarial a partir de su oferta. Ese ejecutivo primero indaga y luego aporta soluciones provocadoras que llevan al prospecto -hasta aquí inmóvil y satisfecho con su situación- a que evalúe la posibilidad de mejorarla por medio de los productos y servicios de ese vendedor.
En ese movimiento de sana provocación constructiva el vendedor crea nuevo valor donde no lo había; y quien es capaz de crear valor puede crear nuevos negocios. A eso se lo conoce como crear demanda.