Técnica AIDA

Técnica de venta básica, AIDA.
Principio fundamental de cualquier acción comercial si bien esta técnica es raramente conocida fuera del medio, todos los movimientos que hacemos en nuestra vida diaria se basan aún sin saberlo en ella.

Atención:  

Lógicamente para que nuestro prospecto tan solo nos escuche debemos captar su atención, bien con nuestra imagen, con nuestra presentación del producto, con una forma dinámica de expresarnos, sea como sea debemos captar la atención del cliente.
Piensen que para este fin vale todo, aún recuerdo cuando en una feria de captación de alumnado en la cual estaba encargado de dirigir las operaciones de la Institución para la cual trabajaba en un momento dado en el stand de la Universidad Alas Peruanas, aparecieron 3 chicas anfitrionas, vestidas únicamente con una licra pegadita al cuerpo con los colores característicos de su centro de estudios y rápidamente acapararon la atención de todos los prospectos presentes.

Interés:

Después de captar la atención del cliente, es decir ya nos esta escuchando debemos conseguir su interés, para ello utilizaremos las características del producto en cuestión, un vocabulario adecuado y una correcta forma de expresarnos intentando conocer poco a poco al prospecto y haciéndolo interactuar para asegurarnos que mantenemos su constante atención en nosotros y nuestro producto.

Deseo:

Bueno ahora debemos conseguir que nuestro cliente quiera nuestro producto, a esto le llamamos despertar el deseo en el prospecto, ahora SÍ indudablemente tenemos que recurrir a los beneficios que le reportara nuestro producto. Tenemos que conseguir que nuestro prospecto se transporte con una imagen mental al momento exacto en el cual esta disfrutando de nuestro producto y verle sonreír con la sencilla idea de poder hacerse valedero de adquirir el producto, es decir olvidemos todo y centrémonos en el valor personal que le vamos a reportar a nuestro cliente.

Nuestro objetivo en este punto es hacerle la vida más sencilla a la persona que tenemos al frente.

Acción:

Consecuencia de los puntos anteriores es nuestra acción ante el proceso, es decir en palabras más conocidas, hay que cerrar la venta.

Esto si bien parece algo lógico y sencillo es lo que más trabajo les suele ocupar a los vendedores, saber en que momento efectuarlo, perderle el miedo a la posible negativa del cliente, etc.

De echo en al menos el 90% de los casos debido a la Inacción del vendedor el prospecto pasa a ser un agendado más de nuestra larga lista pero nunca se convertirá en un comprador final por el simple echo de no haber tomado la iniciativa en el momento preciso y haber transformado el deseo del cliente en una realidad palpable.

Debo escribir otro post acerca de los cierres de venta, pero como adelanto les comunico que yo el cierre más efectivo que enseño en mis capacitaciones es seguir el mismo proceso de la venta indicándole al cliente únicamente los pasos a seguir, es decir, si debe darnos sus datos, si debe darme su tarjeta de crédito o si tan solo con firmar en este papel ya vera sus deseos cumplidos.

Nunca olviden que el ser humano compra por impulsos y si después de genera ese impulso, somos incapaces de aprovecharlo, únicamente habremos perdido nuestro tiempo y casualmente el tiempo es nuestro activo más preciado, por lo tanto nunca lo pierdan.

Les dejo un claro ejemplo: